Foco na área de software para acesso a grandes BDs
(continuação de matéria publicada no NetworkWorld)

O mesmo acontece com milhares de PCs que que atualizam o tempo todo os principais bancos de dados da Dataprev em servidores Unisys proprietários. O foco principal da Octus é o segmento de software que permite terminais, principalmente microcomputadores, acessar informações em bancos de dados robustos em computadores de grande porte proprietários (IBM, Unisys, Bull ou mesmo Unix).

Mercado milionário
São basicamente emuladores de terminais com interfaces gráficas Windows da Microsoft, no lugar das antigas telas apenas com caracteres alfanuméricos. Ao contrário do que muita gente imagina, esse esse mercado continua de vento em popa no Brasil. Movimenta negócios milionários com hardware, software e também serviços. IBM, Attachmate, Unisys, NetManager, Wall Data, Eicon são algumas das multinacionais que a Octus - única brasileira ainda ativa no segmento - tem sido obrigada a enfrentar.

De acordo com Mário Terenzi, diretor de Marketing da Octus, não é preciso muito esforço de imaginação para descobrir como a empresa tem obtido sucesso nesse novo ambiente altamente competitivo. A grande base instalada criada na época da reserva de mercado, quando não havia praticamente concorrência de fora, evidentemente ajudou muito nesse processo. Outro dado importante, prossegue Terenzi, é que a Octus conseguiu acompanhar os concorrentes nos avanços tecnológicos. Os dois produtos que ainda realmente contam na empresa, o Plenus, emulador de terminais e o Densus, compactador de dados, não ficam nada a dever ao Extra, da Attachmate, que tornou-se uma espécie de referência em nível mundial.

Mas é em duas áreas críticas, na opinião de Terenzi, que a estratégia adotada pela corporação diferencia-se totalmente dos grandes concorrentes internacionais. Enquanto a maioria realiza venda por meio de parceiros, a Octus privilegia a venda direta por um motivo bastante pragmático.

Quem compra emuladores de terminais e produtos afins são organizações de grande porte que preferem negociar com quem desenvolveu o produto. Afinal, não se trata da venda de algo como um microcomputador ou uma impressora. Mas de um produto que precisa ser configurado e testado exaustivamente. Vale lembrar que em um ambiente corporativo, o leque de pessoas que acessam dados a partir de microcomputadores é muito diversificado.

Diferencial em serviços
O segundo diferencial significativo da estratégia da Octus, explica Terenzi, é a área de serviços que não se limita ao suporte técnico tradicional. A empresa, na maioria dos casos, participa do desenvolvimento de projetos para os clientes. Um bom exemplo recente foi o da Embratel. A estatal contratou a Octus para desenvolver um sistema novo para acesso e uso do serviço STM-400 de correio eletrônico e transferência eletrônica de dados. Outro tipo de serviço que começou a desenvolver mais recentemente é o da terceirização em áreas relacionadas aos produtos comercializados pela empresa.